Diabetes-Testgerät

Unser Kunde ist ein Labor, das Diabetes-Testdienstleistungen für Krankenhäuser im Vereinigten Königreich erbringt. Das Unternehmen hat ein Selbstdiagnosegerät entwickelt, mit dem Patienten eigenständig Tests durchführen können. Wir wurden beauftragt zu beurteilen, ob dieses Produkt auf den Markt gebracht werden sollte.

Ein britisches Labor, das ein Diabetes-Selbsttestgerät kommerzialisieren möchte, muss die Marktfähigkeit des Produkts beurteilen. Die Analyse zeigt, dass der Break-even-Punkt 5 Mio. Einheiten erfordert, der adressierbare Markt jedoch nur 3 Mio. Einheiten umfasst (20 % von 15 Mio. Diabetikern), was eine Markteinführung im Vereinigten Königreich wirtschaftlich unrentabel macht. Der Case verdeutlicht die Bedeutung einer disziplinierten Marktvolumen-Schätzung sowie die Notwendigkeit, die Kannibalisierung des bestehenden Krankenhausgeschäfts zu berücksichtigen.

Zentrale Erkenntnisse:

1. Die Break-even-Punkt-Analyse ist grundlegend: Ein Gewinn pro Einheit von $5 gegenüber Fixkosten von $25 Mio. erfordert 5 Mio. Einheiten, der Markt kann jedoch nur 3 Mio. Einheiten aufnehmen
2. Die stagnierende Bevölkerungszahl ohne Wachstum schließt die Möglichkeit aus, Profitabilität selbst bei einer vollständigen Marktdurchdringung zu erreichen
3. Das Kannibalisierungsrisiko ist entscheidend: Heimtests reduzieren direkt den Krankenhausumsatz für Blutzuckertestdienstleistungen und untergraben damit das Kerngeschäft des Kunden
4. Geografische Arbitrage bietet eine Lösung: Märkte wie die USA und Mexiko mit höherer Diabetesprävalenz und ohne bestehendes Krankenhaustestgeschäft bieten bessere wirtschaftliche Rahmenbedingungen
5. Überlegungen zum Vertriebskanal sind im Pharmabereich essenziell: Partnerschaften mit nationalen Versicherungen, Krankenhausbeziehungen und Arztpraxen erfordern andere Ansätze als eine klassische B2C-Distribution