DigiBooks

Unser Kunde, DigiBooks, ist Hersteller und Verkäufer von elektronischen Buchlesegeräten (Tablets). DigiBooks vertreibt außerdem E-Books für die Tablets über seine Website. Das Tablet ist ausschließlich mit Büchern kompatibel, die über die DigiBooks-Website verkauft werden.

DigiBooks plant die Produkteinführung seiner Tablets in einem Land, in dem derzeit keine elektronischen Buchlesegeräte verkauft werden. Nur 1 % der Bevölkerung hat jemals ein elektronisches Buchlesegerät genutzt, obwohl 50 % mit dem Konzept vertraut sind. Der Chief Marketing Officer von DigiBooks ist zu Ihnen gekommen, um folgende Frage zu klären:

Welche Faktoren sollte DigiBooks beim Markteintritt und der Vermarktung von DigiBook-Tablets in diesem neuen Land berücksichtigen?

DigiBooks, ein Anbieter von Tablets und E-Books, sucht Orientierung beim Markteintritt in einem neuen Markt mit geringer Bekanntheit von E-Readern (1 % Nutzung, 50 % Bekanntheit). Durch eine Kundensegmentierungsanalyse und Kanalbewertung lautet die Empfehlung, Gelegenheitsleser über den Einzelhandelskanal anzusprechen, mit einem prognostizierten Jahresgewinn von 300 Mio. USD.

Wesentliche Erkenntnisse:

1. Die Kundensegmentierungsanalyse sollte das Umsatzpotenzial als zentralen Treiber nutzen und den Umsatz über 3 Jahre unter Berücksichtigung des Customer Lifetime Value und der Segmentgrößen berechnen.
2. Die Kanalauswahl erfordert eine Abwägung zwischen Reichweite/Durchdringung und Margenstrukturen sowie Gemeinkosten mithilfe von Profitabilitätsberechnungen.
3. Der Markteintritt für neue Produkte in unreifen Märkten profitiert von einer Einzelhandelspräsenz für Produkttests und Marketingunterstützung, trotz Margeneinbußen.
4. Starke Kandidaten erkennen Nuancen wie den Zeitwert des Geldes und die Auswirkungen der Kaufwahrscheinlichkeit auf die Attraktivität der Segmente.