Lion King Bank (2015)

Lion King Bank ist eine Privatkundenbank in Südafrika, die Girokonten, Sparkonten, Kreditkarten, Kredite und weitere Produkte anbietet. Das Unternehmen ist in allen 9 südafrikanischen Provinzen mit Filialen vertreten. Nach einem aggressiven Kostensenkungsprogramm sind Umsatz und Profitabilität weiterhin niedrig. Die Bank möchte dies schnell ändern und die Profitabilität rasch steigern – und hat uns gebeten, eine Lösung zu finden.

Lion King Bank möchte die Profitabilität nach Kostensenkungsmaßnahmen verbessern. Der Case untersucht, ob Konten mit hohem Wachstumspotenzial bei Studenten oder wohlhabende Kunden im mittleren Einkommenssegment anvisiert werden sollten – mit der abschließenden Empfehlung für Letzteres angesichts des 2-Jahres-Ziels zur Umsatzsteigerung.

Zentrale Erkenntnisse:

1. Die Strategie muss auf den Zeithorizont und die Unternehmensziele abgestimmt sein – Studentenkonten wachsen um das 7- bis 8-Fache, generieren jedoch kaum Gebühren; Kunden im mittleren Einkommenssegment steigern den Umsatz sofort.
2. Der Customer Lifetime Value (LTV) unterscheidet sich je nach Segment erheblich – Studenten haben hohes Zukunftspotenzial, aber eine geringe aktuelle Monetarisierung; wohlhabende Kunden monetarisieren sofort.
3. Die Umsatztreiber lassen sich in Kontoanzahl und Umsatz pro Konto aufgliedern; die Priorisierung hängt davon ab, welchen Hebel das Unternehmen angesichts der gegebenen Rahmenbedingungen am schnellsten betätigen kann.
4. Der langfristige Kundenwert (Wechselkosten bei Studenten) muss gegen kurzfristige Leistungsziele abgewogen werden, was eine explizite Auseinandersetzung mit den damit verbundenen Risiken erfordert.