Schrubber-Strategie

Die CEO von G&P, einem Konsumgüterunternehmen, hat sich mit einem neuen Schwammtyp namens „Smiley" an Sie gewandt. Dieser Schwamm könnte in vielen ihrer Kundensegmentierungen eingesetzt werden. Sie möchte das Produkt so schnell wie möglich in einem Testmarkt erproben, um das richtige Marktsegment für den Markteintritt zu bestimmen. Sie plant, das Produkt beim jährlichen Produkteinführungs-Event des Unternehmens in 4 Monaten (16 Wochen) vorzustellen.

G&P muss innerhalb von 16 Wochen einen Testmarkt für ein neues Schwammprodukt (den Smiley) auswählen und bestimmen, welche Kundensegmentierung für die Markteinführung angesprochen werden soll. Der Case umfasst die Analyse von Testmarktoptionen auf Basis der Zeit bis zur Umsatzerreichung sowie die anschließende Bewertung der Marktsegmente (Privathaushalte, Industrie, Gesundheitswesen) hinsichtlich Profitabilität und Wachstumspotenzial.

Zentrale Erkenntnisse:

1. Die Berechnung der Zeit bis zur Umsatzerreichung ist entscheidend, wenn Zeitvorgaben der bindende Faktor sind – Kandidaten müssen (Zeit bis zur Marktreife + Wochen bis zu 1 Mio. USD Umsatz) berechnen.
2. Die geografische Repräsentativität ist wichtig: Raleigh-Durham und Cincinnati erzielten die höchsten Werte bei der „Standortähnlichkeit mit dem US-Markt" und sind daher bessere Indikatoren für das nationale Markteintrittspotenzial.
3. Die Gewinnmaximierung unter Berücksichtigung der CAGR bestimmt die Segmentauswahl – das Gesundheitswesen bietet sowohl ein hohes Gewinnpotenzial (190 Mio. USD) als auch die höchste Wachstumsrate (30 %).
4. Kandidaten müssen Entscheidungen treffen und können ihre Antworten während des Cases nicht ändern – dies testet Entschlossenheit und analytische Disziplin.