Optik-Auge

Unser Kunde ist Hudson Electronics, ein Hersteller hochwertiger elektronischer Geräte mit Sitz in den USA. Das Unternehmen hat soeben ein neues Produkt namens Optic-Eye entwickelt. Dabei handelt es sich um ein Augmented-Reality-Tool, das Nutzer im Bereich der Augen tragen. Dieses Produkt ist neu am Markt, benötigt WLAN zum Betrieb und könnte potenziell mit einem Mobilfunkanbieter gebündelt werden. Der Vertrieb könnte ähnlich wie bei Mobiltelefonen über einen Jahresvertrag erfolgen.

Unser Kunde erwägt eine Partnerschaft entweder mit Verizon/ATT oder mit anderen Anbietern, ist jedoch unsicher, welche der beiden Optionen am besten geeignet ist.

Hudson Electronics muss entscheiden, ob eine Partnerschaft mit ATT/Verizon oder mit anderen Mobilfunkanbietern für den Vertrieb des Augmented-Reality-Produkts Optic-Eye sinnvoller ist. Obwohl die anderen Anbieter eine dreimal so große Kundenbasis aufweisen, sind ATT/Verizon-Kunden weniger preissensibel und legen mehr Wert auf Funktionen – was sie eher geneigt macht, neue Technologien zu adoptieren. Zudem verfügen ATT/Verizon über deutlich mehr stationäre Vertriebskanäle in den USA.

Zentrale Erkenntnisse:

1. Die Heterogenität der Kundenpräferenzen ist wichtiger als die absolute Marktgröße – ATT/Verizon-Kunden priorisieren Funktionen und Geschwindigkeit gegenüber dem Preis.
2. Die Dichte der Vertriebskanäle ist ein entscheidender Erfolgsfaktor bei hochwertiger Unterhaltungselektronik – ATT betreibt 2.200 Filialen in den USA gegenüber 3.000 der anderen Anbieter, doch Verizon und ATT zusammen bieten eine bessere Reichweite als die fragmentierten übrigen Anbieter.
3. Die Adoptionswahrscheinlichkeit für neue Technologien variiert je nach Kundensegment; Produkteinführungen im Premiumsegment erfordern die gezielte Ansprache aufgeschlossener Zielgruppen, auch wenn diese kleiner sind.