Skooters

Skooters ist ein beliebter Nachtclub in Durham, NC. Das Etablissement zieht das ganze Jahr über Studierende und junge Berufstätige an und ist besonders bei Duke-Studierenden beliebt. Es verfügt über einen fest angestellten hauseigenen DJ sowie ein breites Angebot an Snacks und Getränken. Seit 2020 verzeichnet Skooters jedoch sinkende Gewinne. Das Management hat Sie beauftragt, die Gründe für den Rückgang der Profitabilität von Skooters zu analysieren und Maßnahmen zu entwickeln, um diesen Trend umzukehren.

Ein Nachtclub in Durham, dessen Profitabilität seit 2020 sinkt, muss die Profitabilität von 11 % wieder auf das Niveau von 2019 in Höhe von 29 % steigern. Die Analyse zeigt, dass es sich um ein Umsatz-Problem handelt, nicht um ein Kostenproblem. Ein günstigerer Wettbewerber (Froot) hat preissensitive Kunden abgeworben. Die Lösung ist ein gezielter Eintrittspreis von $7 für junge Berufstätige – das Segment mit der höchsten Besuchsfrequenz und dem derzeit niedrigsten Marktanteil –, der ausreichend zusätzlichen Umsatz generiert, um die angestrebte Profitabilität wiederherzustellen.

Zentrale Erkenntnisse:

1. Der Rückgang der Profitabilität ist ein Umsatz-Problem (sowohl Ticket- als auch Nicht-Ticket-Umsätze sinken proportional) und kein Kostenproblem
2. Der Umsatz pro Kunde ($30 bei Skooters vs. $25 bei Froot) ist vergleichbar, sodass das Problem im Besuchervolumen liegt, nicht im Ausgabeverhalten pro Besucher
3. Junge Berufstätige bieten den besten ROI für einen Preisnachlass, da sie den größten adressierbaren Markt aufweisen (63.000 Personen), die höchste Besuchsfrequenz haben (12 Besuche/Person) und den niedrigsten aktuellen Marktanteil (2 %) besitzen – was das größte Potenzial durch Marktanteil-Gewinne schafft
4. Gezieltes Rabattieren ist einer breiten Preissenkung vorzuziehen, da so der Umsatz bei weniger preissensitiven Segmenten (Duke-Studierende) erhalten bleibt