Vitality Insurance

Unser Kunde, Vitality Insurance, ist ein führender Anbieter von Zusatzversicherungsprodukten in den Vereinigten Staaten. Vitality-Agenten kooperieren mit Unternehmen, um deren Mitarbeitern optionale Zusatzversicherungen für Bereiche wie Leben, Langzeitberufsunfähigkeit usw. anzubieten. Vitality verzeichnete in den vergangenen zwei Jahren ein recht stetiges Wachstum, jedoch sinkt die Gewinn-Marge. Was sollte das Unternehmen dagegen unternehmen?

Vitality Insurance sieht sich trotz stetigem Umsatzwachstum mit sinkenden Gewinn-Margen konfrontiert. Durch die Analyse von Kostentrends zeigt der Case, dass die Vertriebskosten von 2009 auf 2010 um 45 % gestiegen sind, während das Prämienvolumen lediglich um 10 % wuchs. Die Grundursachen-Analyse deckt auf, dass ein neu eingeführter Verkaufswettbewerb namens „Sweeps Week" Agenten dazu veranlasste, den Zeitpunkt ihrer Verkäufe zu verschieben, anstatt echtes Neugeschäft zu generieren – und dass der Wettbewerb mit seinem Fokus auf das Prämienvolumen die bestehende Provisionsstruktur duplizierte und damit zu einer Ressourcenverschwendung führte.

Zentrale Erkenntnisse:

1. Fehlangepasste Anreizprogramme können unerwünschte Verkaufspraktiken fördern (Vorziehen oder Verschieben von Verkäufen), ohne echten inkrementellen Mehrwert zu schaffen
2. Verkaufswettbewerbe sollten auf Aktivitäten abzielen, die nicht bereits durch die Basisvergütungsstruktur abgedeckt sind, um Redundanzen und Verschwendung zu vermeiden
3. Die Gewinnung neuer Kunden ist deutlich kostenintensiver als die Bindung oder das Upselling bestehender Kunden – eine Verlagerung der Anreize hin zur Neukundengewinnung kann die Profitabilität beeinträchtigen
4. Das Design von Wettbewerben muss sorgfältig analysiert werden, um sicherzustellen, dass es inkrementelles Verhalten fördert und nicht lediglich den Zeitpunkt bestehender Verkäufe verschiebt