Neuer Impfstoff

Unser Kunde ist ein großes Pharmaunternehmen, das einen neuen Impfstoff entwickelt hat, der verhindert, dass Neugeborene mit niedrigem Geburtsgewicht Staphylokokken-Infektionen bekommen. Das Unternehmen hat uns beauftragt, das Potenzial dieses Impfstoffs zu ermitteln.

Ein Pharmaunternehmen möchte das Umsatzpotenzial eines neuen Staphylokokken-Impfstoffs für Neugeborene mit niedrigem Geburtsgewicht ermitteln. Die Analyse zeigt, dass die Kosteneffizienz des Impfstoffs je nach Gewichtssegment der Säuglinge erheblich variiert: Eine Impfung ist nur für die kleinsten Kinder sowie ein mittleres Segment wirtschaftlich sinnvoll, was den realistischen Umsatz auf $300M–$600M begrenzt – statt der ursprünglich berechneten $3B.

Zentrale Erkenntnisse:

1. Die Kundensegmentierung ist entscheidend – dasselbe Produkt bietet je nach Kundensegment ein grundlegend unterschiedliches Wertversprechen.
2. Die Kosten-Nutzen-Analyse muss den Impfstoff mit realistischen Alternativen (Antibiotika) vergleichen, nicht mit einem theoretischen Gesamtmarktpotenzial.
3. Die Marktdurchdringung in Segmenten, in denen die Alternative günstiger ist, wird begrenzt sein und erfordert entweder staatliche Vorgaben oder eine Preisstrategie, die nicht-finanzielle Vorteile in den Vordergrund stellt.
4. Starke Kandidaten erkennen, dass eine Preisgestaltung auf Höhe der Verabreichungskosten ($6K) nicht zwangsläufig zu einem entsprechenden Umsatz führt, wenn günstigere Alternativen verfügbar sind.