新ワクチン

ある製薬会社が、低出生体重児を対象とした新たなスタフ感染症ワクチンの売上高ポテンシャルを評価しようとしています。分析の結果、ワクチンのコスト効率は乳児の体重セグメントによって大きく異なることが明らかになりました。ワクチン接種が有効なのは最も小さい乳児と一部の中間セグメントに限られるため、現実的な売上高は当初試算された30億ドルではなく、3億〜6億ドルに制約されます。

主要なインサイト：

1. 顧客セグメンテーション分析が不可欠です——同一製品であっても、異なる顧客セグメントに対して価値提案は大きく異なります。
2. コスト・ベネフィット分析は、理論上の総市場規模ではなく、現実的な代替手段（抗生物質）と比較して行う必要があります。
3. 代替手段の方が安価なセグメントにおける市場獲得は限定的となるため、政府の義務化または非金銭的メリットを強調する市場投入戦略が必要です。
4. 優秀な候補者は、投与コスト（6,000ドル）での価格設定が、より安価な代替手段が存在する場合に同等の売上高獲得に直結しないことを認識します。