WiFi in the Sky

Ihre Firma hat einen RFP gewonnen, um einem inländischen Fluggesellschafts-Kunden bei der Bewertung seiner In-Flight-Connectivity-(IFC)-Strategie zu helfen. Da bereits 80 % der in den USA ansässigen Flugzeuge mit IFC-Technologie ausgestattet sind und der Wettbewerbsdruck zunimmt, wird das Angebot von WLAN-Diensten zur Grundvoraussetzung. Ihr Kunde ist noch nicht in diesen Markt eingetreten, weiß jedoch, dass er dies in Betracht ziehen muss, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Welche wesentlichen Aspekte sollte der Kunde bei der Bewertung seiner Go-to-Market-Strategie für IFC berücksichtigen?

Eine inländische Fluggesellschaft muss eine Entscheidung über eine In-Flight-WLAN-Konnektivitätsstrategie treffen, indem sie Anbietermodelle bewertet, Break-even-Punkt-Berechnungen durchführt und die Treiber der Kundennachfrage versteht. Der Kandidat muss die Kontrolle über Preisstrategie und Nutzererlebnis gegen operative Komplexität und die Technologiequalität des Anbieters abwägen.

Wesentliche Erkenntnisse:

1. Die Auswahl des Geschäftsmodells beinhaltet grundlegende Zielkonflikte: Anbieter-gebrandete Modelle reduzieren den operativen Aufwand, schränken jedoch die Preiskontrolle ein; fluggesellschaftseigene Modelle bieten Kontrolle, erhöhen jedoch die Komplexität und die Kosten
2. Die Break-even-Punkt-Analyse zeigt, dass eine Take-Rate von 12,9 % erforderlich ist – deutlich höher als die aktuellen Branchenwerte von 5–10 % –, was auf die Notwendigkeit einer strategischen Differenzierung bei Preis, Nutzererlebnis oder Routenauswahl hinweist
3. Der Erfolg hängt vom Verständnis mehrerer Dimensionen jenseits der Technologie ab: Merkmale der Passagiersegmente, Flugeigenschaften (Dauer, Uhrzeit), Preisstrategie und Wettbewerbspositionierung
4. Ein stufenweiser Rollout und Pilotprogramme sind angesichts der noch jungen Technologie, langer Anbieterverträge (10+ Jahre) und der Unsicherheit bezüglich der Kundennachfrage entscheidend