Dark Sky

Unser Kunde, Dark Sky, ist ein kleiner Hersteller von unbemannten (d. h. ferngesteuerten) Datenerfassungsflugzeugen. Dark Sky produziert den Assessor, ein Flugzeug, das ursprünglich für die unbemannte Wetterforschung entwickelt wurde. Im Jahr 2006 begann das US-Militär mit dem Kauf von Assessoren für den Einsatz in Intelligence-, Surveillance- und Reconnaissance-Missionen (ISR). Der Assessor ist profitabel, jedoch ist der Umsatz stagniert und der Kunde möchte wachsen. Welche Schritte könnte Dark Sky unternehmen, um Wachstum zu erzielen?

Dark Sky sieht sich trotz der Profitabilität seines Assessor-Flugzeugs mit stagnierendem Wachstum konfrontiert. Der Case führt die Kandidaten durch die Analyse des historischen Wachstums (900 % von 2015 bis 2019 trotz aktueller Stagnation), die Bewertung von drei Prototyp-Flugzeugen (SeaBird, SandBird, JointBird) unter verschiedenen Kannibalisierungsszenarien sowie die Empfehlung, welches Produkt sowohl den kurzfristigen Umsatz als auch den langfristigen Wert maximiert.

Zentrale Erkenntnisse:

1. Die Abhängigkeit von einem einzigen Kunden schafft sowohl Umsatzsicherheit (Cost-Plus-Fixed-Fee-Vertrag) als auch strategische Verwundbarkeit, die eine Diversifizierung erfordert
2. Die Kannibalisierungsanalyse ist entscheidend – der JointBird weist den höchsten Gesamtumsatz ($16,75 Mio.) auf, jedoch den niedrigsten verbleibenden Assessor-Umsatz ($550.000), was einer Kannibalisierung von 90 % entspricht
3. Die Umsatzmaximierung (JointBird: $16,75 Mio.) muss gegen Profitabilität, Entwicklungsgeschwindigkeit und Portfoliostrategie abgewogen werden
4. Der Case prüft Elastizitätsverständnis (Preissetzungsmacht bei Regierungsverträgen), Kreativität (Entwicklung von Wachstumsstrategien) und Preisstrategie-Frameworks