フレンチ・ビューティ・カンパニー

売上高20億ドルを誇るフランスの大手美容品会社は、高級フレグランスのメーカー・販売会社・マーケターとして事業を展開しており、高級美容小売業者に製品を販売しています。同社は最近、「アクセシブル（手頃な価格帯）」美容品業界のプレイヤーを買収しました。買収先の企業はスキンケアおよびコスメティクスの製造・販売・マーケティングを手がけています。両社はバリューチェーン上で類似した形で事業を運営していることから、COOは製造部門の統合を決定しました。一方で、高級品販売部門とアクセシブル販売部門の顧客層が異なるため、当初は両社の販売部門を別々に運営することとしました。しかしCOOは、2つの販売組織を統合することでさらなる価値を生み出せるかどうかを検討しています。あなたの目標は、レバレッジ型（集権型）またはデセントラライズ型（分権型）の販売組織が同社にとって有効な戦略かどうかをCOOが判断できるよう支援することです。

French Beauty Coは、取締役会が設定した売上高5%成長目標を達成するために、高級品とアクセシブル美容品の2つの販売組織を統合するかどうかを判断しなければなりません。分析の結果、レバレッジ型（集権型）の組織構造を採用することで、ウォルマートを通じたアクセシブルフレグランスの販売が可能となり、1億ドルの新規売上高を獲得して取締役会の目標を達成できることが明らかになりました。

主要なインサイト：

1. 組織構造に関する意思決定は、定性的要因（カルチャー、効率性、意思決定プロセス）と定量的な価値創出機会の両面から行うべきである
2. M&A（合併・買収）後の統合においては、これまで別々に運営されていた事業部門間のクロスセリング機会を発掘することが重要である
3. レバレッジ型組織はコストシナジーとブランドの整合性をもたらす一方で、文化的摩擦や官僚主義のリスクがある。一方、分権型組織は俊敏性と市場への集中力を維持できるが、効率性を犠牲にする
4. 景気後退が迫っている状況において、アクセシブル美容市場はウォルマートの機会にとどまらず、守りの成長戦略としての意義を持つ