ワイヤレス・カンパニー

クライアントは全国規模のワイヤレス通信キャリア（VerizonやAT&Tをイメージしてください）です。同社は最近、一部の店舗でワークショップの提供を開始しました。このワークショップは、顧客がデバイスの機能についてより深く学ぶための予約制の時間です（例：マップの活用方法、写真の撮り方の指導など）。クライアントは私たちに以下の2点を依頼しています。1）ワークショップの成功を評価するためのフレームワークを構築すること、2）ワークショップを全国展開すべきかどうかを判断し、展開する場合はその高レベルな計画を提示すること。

ワイヤレス通信キャリアが、一部店舗で提供しているデバイス機能ワークショップの成功を評価し、全国展開の可否を判断しようとしています。候補者は評価フレームワークを構築し、収益性のドライバー（特にアクセサリー販売）を分析した上で、初期コストへの懸念があるにもかかわらず、データに基づいた拡大に関する提言を行う必要があります。

主要なインサイト：

1. 成功のフレームワークは複数の観点を考慮すべきです：株主リターン、収益性、顧客指標、そびバリューチェーンへの影響
2. ワークショップの重要な収益性ドライバーには、デバイス販売、アクセサリー販売、データプランの利用、および顧客生涯価値の向上が含まれます
3. 定量分析の結果、20店舗からのアクセサリー年間売上高4,120万ドルに対してコストが4,500万ドルとなり、一見ネガティブに見えますが、その他の収益性ドライバー（デバイス販売、データプラン、顧客維持）を考慮すると、拡大に向けたポジティブなケースが成立します
4. 全国展開戦略はカスタマイズが必要です：デバイスタイプ別に人気ワークショップを特定し、地理的・人口統計的に類似した市場から優先展開し、メーカーからのインセンティブを確保する
5. このケースは、単一の指標に固執せず、複数のビジネスドライバーを横断して意思決定を検証することの重要性を教えています