特許切れ
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CasesCoach Comment
このケースは、特許失効に直面する効率的な優良企業に対して、コスト削減ではなく売上高最大化戦略が必要であることを候補者が認識できるかを試すものです。候補者はオペレーション効率から戦略的な成長戦略へと視点を転換し、限られた時間軸の中で市場ダイナミクス、営業部隊、競争優位性に関する構造的な思考を示すことが求められます。
目安時間
27 分
難易度
普通
出典
Chicago Booth
42
/ 100
あなたのチームは、ある大手製薬会社の将来戦略について支援を行っています。同社のブロックバスター薬「Zewal」の特許が1年以内に切れる予定です。現在、Zewalは同社の売上高の半分を生み出しており、残りの半分は他の10種類の医薬品が担っています。次のブロックバスター薬が市場に出るまでには5年以上かかる見込みであり、M&A（合併・買収）も選択肢にありません。この会社をどのように支援できるでしょうか？
確認情報
- 同社は効率的かつ適切に運営されています。実際、ここ数年コスト削減を続けており、業界標準と比較しても競争力があります。
- 営業部隊は主に医師に対して販売活動を行っています。
- 全医師の20%が処方箋全体の80%を占めています。
- 同社は主要なHMO（健康維持機構）と継続的に連絡を取り合っています。
- 専任の営業部隊は150名で構成されており、1人の営業担当者が平均100名の医師を担当しています。
- 業界標準は医師50名につき1名です。
- 競合他社は規模の大きい営業部隊を持つという競争優位性があり、米国内の全医師の35%にアプローチできます。
- クライアントのリーチは約10%です。
- 営業担当者の報酬体系は、販売する医薬品の貢献利益率に連動しています。各営業担当者は、利益率の異なる複数の医薬品ポートフォリオを持っています。
- Zewalの貢献利益率は最も低い水準にあります。これまでのところ、この戦略はうまく機能しており、営業担当者が積極的に売り込む（プッシュ）よりも、薬への需要（プル）の方が大きい状況です。
- 現時点では、Zewalと同様の化学組成を持つ単一の医薬品は存在しませんが、医師たちは競合他社の複数の医薬品を組み合わせた処方を試みています。
- 特許失効後、ジェネリック医薬品メーカーが市場に参入するまでに約6ヶ月の猶予があります。
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