オメガ・ネイバル・システムズ

Omega Naval Systemsは3つのレーダー製品を製造していますが、収益性が低下しています。分析の結果、製品1（新製品、1ユニットあたり55万ドルの赤字）、製品2（1ユニットあたり147万ドルの黒字、成熟期）、製品3（旧製品、1ユニットあたり45万ドルの赤字）であることが明らかになりました。図表2は、累積生産量が80ユニットに達するまで、生産量の倍増ごとに20%のコスト削減をもたらすことを示しており、製品1は販売数量が倍増すれば収益性を達成できることを示しています。提言は製品3を廃止し、その顧客を製品1に誘導することであり、総収益性を970万ドルから2,030万ドルへと改善します（純利益率109%の改善）。

主要なインサイト：

1. 製品の収益性はそれぞれ異なる要因によって左右されます。製品1は販売数量の増加による固定費の吸収、製品2はライフサイクルのピーク時の効率性、製品3は構造的な外注上の不利によるものです。
2. 製品1と製品3は代替品の関係にあるため、製品3を廃止した際に顧客の100%転換が可能となり、顧客離れのリスクを最小化できます。
3. 学習曲線・規模の経済の効果（生産量倍増ごとに20%のコスト削減）により、製品1の収益性達成に向けた明確な財務上のロードマップが示されます。
4. 単一顧客への市場集中（米海軍のみ）は売上高成長の手段を制限しますが、顧客の代替可能性の把握を可能にします。