パルプ・フリクション

クライアントであるTissueCoは、小売業者向けに販売を行う大手フェイシャルティッシュメーカーです。米国のフェイシャルティッシュ市場はCovid-19によるオペレーション上の課題に直面しましたが、2021年には回復・成長が予測されています。TissueCoはパンデミックへの適応により一部の数値に改善が見られるものの、収益性の利益率は主要競合であるKelly-ClarkおよびProxy and Gumboを下回っています。CEOはあなたに支援を依頼しました。

競合他社と比較して利益率の圧縮に直面しているティッシュメーカーのTissueCoは、収益性を改善するために抗ウイルスティッシュをローンチすべきです。その根拠は、パンデミックに起因する需要と、既存製品の10〜15%に対して20%と予測される利益率にあります。

主要なインサイト：

1. 市場規模推定には、単純な一人当たり消費量ではなく、用途別（罹患期間、使用頻度、付随ニーズ）の顧客セグメンテーションが必要である
2. 製品レベルの収益性分析により、新カテゴリーが有利なプロダクトミックスを通じて会社全体の利益率を引き上げられることが明らかになる
3. 衛生意識の高い消費者による高い支払意欲（WTP）は、対象市場が小さくともプレミアムポジショニングを正当化する
4. サプライチェーンリスクと競合他社の対抗措置は、感度分析が必要な主要な実行リスクである