サウスバンク
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CasesCoach Comment
このケースでは、候補者が3つの所得セグメントにわたる市場規模推定モデルを構築し、損益分岐点フレームワークを用いて2つの流通チャネル（支店 vs. オンライン）を評価することが求められます。定量分析により、低所得者市場への参入は実現可能（回収期間1年）に見える一方で、真の課題はオペレーションおよび構造的なものであることが明らかになります——South Bankは低所得者地域の大部分において支店プレゼンスを欠いています。優秀な候補者はこの点を認識し、テクノロジーの活用やリマのような支店普及率の高い地域に潜む低所得者層へのフォーカスなど、ハイブリッドなアプローチを探ることができるでしょう。
目安時間
27 分
難易度
普通
出典
IESE
49
/ 100
South Bank（SB）は、南米の新興国ペルーにおける主要な小売銀行です。SBは高所得者層で圧倒的な実績を誇り、中所得者層でも非常に良好なパフォーマンスを発揮していますが、低所得者市場への参入には至っていません。CMOは、キャッシュバック特典付きの新しいクレジットカードをローンチする選択肢をチームが検討していると述べています。このキャッシュバック特典は当該セグメントにおいてより高い価値があると認識されており、競合他社においてもすでに一定の成果が見られています。現在、SBは航空マイルに基づくロイヤルティプログラムを備えたクレジットカードを提供しており、このプログラムは重要な地域航空会社との戦略的提携の一環とされています。CMOは、このプロジェクトへの投資が適切かどうかを評価するよう求めています。
確認情報
- ペルーの人口は3,500万人です。現地通貨はPENです。成人は人口の70%を占めます。
- 国内には3つの主要な経済セグメントがあり、クレジットカードの利用において明確に異なる行動パターンが見られます。
- クレジットカードビジネスを独立した分析単位として考慮してください。
- 売上高はマーチャントフィー（カードで支払われた金額に対するパーセンテージ）のみから生じます。ここ数年は2%で安定しています。
- 各顧客が同時に保有できるクレジットカードは1枚のみです。
- プロジェクトが承認されるためには、回収期間が3年以内であることが必要です。副次的な指標として、CMOは最初の3年間で可能な限り高い純キャッシュフローを生み出すことを望んでいます。
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