スティッキー・サーファクタント

CavalierChemは収益性の低い界面活性剤製造施設を取得しており、今後の対応について指針が必要な状況です。分析の結果、CavalierChemと競合他社のコストは同一（合計1ポンドあたり5.5セント）であるにもかかわらず、競合他社は優れた価格戦略（契約価格：5.67セントに対し7.67セント）によって4倍高い利益率を実現していることが明らかになりました。本ケースでは、契約の再交渉（5年間で+2億1,000万ドル）、他製品への用途転換（+1億7,500万ドル）、売却（+2億ドル）という3つの選択肢を検討します。

主要なインサイト：

1. 収益性の問題はオペレーションの非効率ではなく価格戦略に起因しており、候補者はコストが同一であるにもかかわらず利益に大きな差があることから価格の問題を見抜く必要があります。
2. フレームワークは、単一の解決策に固執するのではなく、複数の戦略的選択肢（収益性の向上、用途転換、売却）を検討することを重視しています。
3. 買収価格はサンクコストであり、施設の将来に関する意思決定に影響を与えるべきではありません。
4. 5年間の総キャッシュフローが選択肢を比較する際の主要指標であり、候補者は増分利益と設備投資額を計算する必要があります。