トラベル・ウィザード

テクノロジー革新企業であるTravel WizardのR&Dチームは、テレポーテーション装置の開発に成功したと発表しました。同社は来月、この装置を商業的にローンチする予定です。この装置は送信ルームと受信ルームで構成されており、任意の距離に設置することができます。この唯一無二の装置は、乗客を数秒以内に2つのルーム間で移送することが可能です。

クライアントは世界最大手の航空会社の一つであるSG Airlinesのオーナー兼CEOであり、以下の点について把握したいと考えています。 （1）Travel Wizardに奪われる顧客数はどれくらいか？ （2）その結果として生じる年間利益の減少額はいくらか？

SG Airlinesは、ロンドンとニューヨークを結ぶTravel Wizardのテレポーテーション装置という競争上の脅威に直面しています。CEOは、何人の顧客が乗り換えるか、そして利益への影響がどの程度になるかを把握する必要があります。市場規模推定と需要推定を通じて、候補者は1日あたり約500人（年間約18万人）の顧客損失を算出し、その結果として3億6,300万ドルの売上高損失が生じる一方、成長の仮説を前提とすると来年は7億8,300万ドルの売上高が維持されると試算します。

主要なインサイト：

1. 破壊的テクノロジーは、初期展開が限定的であっても（わずか2拠点）、既存プレイヤーを大きく脅かす可能性がある
2. プレミアム顧客（ファーストクラス）は革新的な代替手段に対して最も価格感応度が高く、数量は少ないにもかかわらず不均衡な売上高リスクをもたらす
3. 市場規模推定には、顧客セグメンテーションごとのキャパシティ、稼働率、および差異的な離脱率の把握が必要である
4. 利益率が正しく理解され、代替的な収益源が検討されれば、大幅な売上高損失があっても事業の存続可能性が失われるとは限らない
5. 戦略的対応には、守りの施策（価格戦略、サービス改善）と、場合によっては攻めの施策（新市場への参入や競合技術の開発）の両方が求められる