プライシング・ゲームズ

クライアントはNext Level Gaming（NLG）です。カリフォルニア州ロサンゼルスを拠点とする、eスポーツおよびコンピューターゲーム業界のスタートアップです。NLGは初のゲームをローンチする計画を立てています。このゲームは、既存のどのフランチャイズとも異なるオンラインマルチプレイヤーRPGです。業界への新規参入者として、NLGのCEOであるBobby Beck氏は、ビジネスモデルの決定にあたりあなたの助けを求めています。同社は3つの選択肢を検討しています。プレイヤーが月額料金を支払うサブスクリプションモデル、初回購入時に全額を支払うリテールモデル、そしてゲーム自体は無料でプレイできるものの、ゲーム内アイテムに課金するフリートゥプレイモデルです。NLGはどのように進めるべきか、アドバイスをしてください。

Next Level Gamingは、新しいマルチプレイヤーRPGの製品ローンチにあたり、サブスクリプション、リテール、フリートゥプレイのいずれかのモデルを選択しなければなりません。分析の結果、サブスクリプションとフリートゥプレイモデルはともに同額の2,000万ドルの利益を生み出すことが明らかになりましたが、フリートゥプレイは50%の市場シェアを獲得できるのに対し、他の選択肢は10〜12%にとどまり、より強固な競争上のポジショニングと拡張の選択肢を提供します。

主なインサイト：

1. サブスクリプションとフリートゥプレイモデル間の利益の同等性（2,000万ドル）により、定性的要因（顧客ロイヤルティ、成長ポテンシャル、競合への防御）が意思決定の決め手となる
2. フリートゥプレイの50%の市場浸透率対サブスクリプションの10%という差が、競合防御、マーチャンダイジング機会、およびプラットフォーム拡張のためのより大きなユーザーベースを生み出す
3. ベータテストのアンケートデータ（Exhibit 3）によると、フリートゥプレイとサブスクリプションモデルは顧客ロイヤルティが高く（継続プレイで4.1〜4.2）、リテールは著しく低い（1.2）ため、リテールは実行可能な選択肢から除外される
4. 1,000万ドルのサンクR&Dコストは意思決定に無関係であり、収益性分析において重要なのは将来を見据えた変動費と獲得コストのみである