コンタクトレンズ

クライアントはBBという名の著名なコンタクトレンズメーカーです。BBは米国内でコンタクトレンズの製造・販売を行っています。BBは米国市場における最大手の一社として長年その地位を維持してきましたが、主要競合他社と比較して、本来の実力を発揮できていないと感じています。

BBはこの問題を解決し、解決策の提言を得るためにマッキンゼーに依頼しました。

このケースをどのように構造化しますか？

コンタクトレンズメーカーのBBは、競合他社と比較した収益性の改善を目指しています。フレームワークに基づく分析を通じて、候補者はコストは競争力があるものの、BBが高い利益率を持つ医師のオフィスチャネルで低い利益率の大型小売店チャネルと比較してパフォーマンスが低いことを特定します。解決策は、最も収益性の高い顧客セグメントへの訪問を最大化するために営業リソースを再配分することです。

主要な示唆：

1. 収益性の問題は売上高とコストの構成要素に分解する必要があります。このケースでは、問題が価格やコストではなくチャネルミックスにあることを特定します。
2. チャネルの収益性は大きく異なり（大型小売店の利益率9%対医師のオフィスの57%）、販売チャネル戦略が重要なレバーとなります。
3. 最適化問題では制約とトレードオフを理解する必要があります。営業担当者1人あたりの売上高を最大化するには、必須の基本訪問件数と追加的な高ROI訪問のバランスを取ることが求められます。
4. このケースは、結論に飛びつくのではなく、業界知識と経済的論理を用いて可能性を体系的に排除していく候補者を高く評価します。