リージョナル・ジェット・コーポレーション

Regional Jet Corporationは、100席以下のリージョナル航空機を製造する米国メーカーです。同社のビジネスは2種類の航空機で構成されています：(1) ジェットエンジン搭載の80〜100席航空機、および(2) プロペラ搭載の20〜30席航空機。1999年度、Regional Jetはジェットエンジン航空機を100機、プロペラ機を150機納入しました。これは前年比でそれぞれ10%および5%の販売台数増加を表しており、売上高はそれぞれ7億3,000万ドルおよび2億2,500万ドルでした。1999年のRegional Jet全体の収益性は競争力のある5%の経済的利益率でしたが、事業別の収益性には大きな差がありました。プロペラ機事業は30%という優れた利益率を達成した一方、ジェットエンジン機事業は利益率▲3%と赤字でした。過去数年間、Regional Jetはジェットエンジン航空機事業において収益性の低下を経験しています。プロペラ機事業は収益性を維持しているものの、直近数年間は横ばいが続いています。1月5日のアナリスト向けカンファレンス（投資家コミュニティとの会合）において、Regional Jetの上級経営陣は、企業価値向上を経営の中心に据えることを表明しました。この目的のため、Regional Jetは各事業における企業価値最大化戦略の策定・実行を支援するコンサルタントチームとしてあなたを採用しました。本日のケース面接では、ジェットエンジン航空機事業に焦点を当ててください。この事業をさらに分析するにはどのようなアプローチをとりますか？上級経営陣に対してどのような提言を行いますか？

Regional Jetのジェットエンジン航空機事業は、製品・サービスポジションが業界水準と同等（パリティ）であり、市場の平均利益率が4%であるにもかかわらず、赤字となっています。分析により、根本原因は、大量購入による高い交渉力を持つ航空機リース会社からのシェア獲得を目指した、市場平均を下回る積極的な価格設定にあることが明らかになりました。3つの顧客セグメントは収益性に大きな差があり、リース会社への1機あたりの価格は680万ドルであるのに対し、小規模顧客では840万ドルとなっています。

主要インサイト：

1. 収益性の問題は、製品やオペレーションの課題ではなく価格戦略に起因する場合があります。Regional Jetはコストと製品・サービスともにパリティにありながら、不利な価格ポジションにあります。
2. 顧客の交渉力はセグメントによって大きく異なります。大量購入（売上高の60%）を行う航空機リース会社は、小規模顧客と比較して大幅な価格譲歩を引き出しています。
3. 製造コストが同一であるにもかかわらず、顧客セグメント間で1機あたりの価格が異なり（680万ドル対840万ドル）、純粋な価格交渉力の差を示しています。
4. 候補者は、会社固有の問題を診断する前に、ファイブフォースのフレームワークを活用して市場が構造的に収益性を持つことを理解すべきです。
5. 戦略的代替案は、顧客ミックスの転換、規模の経済の達成、または（航空機リース市場参入による）交渉力の強化を通じて、価格上の不利を解消するものであるべきです。